经销商，年底订货会还要不要参加？

文｜全食在线随着2025年脚步的临近，快消行业又开始蠢蠢欲动了，一年一度的新品发布会暨经销商答谢会即将拉开帷幕。据全食在线了解，目前已经有品牌开始筹备，前不久三种松鼠就召开了年货节研讨会，据悉内部对于今年年货市场及明年市场非常看好，也定下了非常具有挑战性的目标。9月24日徐福记在上海和平饭店也举办了新年糖的发布会，今年徐福记对新年糖进行了全方位的革新和升级，2025年将持续发力进行再升级。目前来看休食、糖果、坚果品类已经陆续开启新品发布会的筹备工作，主要是抢夺即将到来的春节旺季，而冰淇淋品类的新品发布会也将集中在11、12月份陆续登场，瞄准2025年的夏季市场。但是不知道大家有没有发现，今年品牌们的新品发布会无论是在前期宣传还是举办过程中都与往年相比略显低调。前不久和一家冰淇淋品牌负责人聊天得知，他们今年的新品发布会和经销商订货会将不再集中举办，而是分散到各个区域市场开展多场小规模的小型订货会。而之所以要这样做，对方给出的答复是因为今年市场整体低迷，集中举办是节约成本，而且以城市为单位可以更高效的对接经销商。那么在经销商层面，今年对品牌的新品发布会和订货会的态度又有哪些变化呢？众所周知，品牌年底的新品发布会对于经销商来说无非就是签到、开会、打款、吃饭。在行情好的时候，经销商们都乐于参加，而且品牌的发布会办的规模越大，订货政策越好，奖励越丰富，意味着品牌的实力越强。但在今年，经销商的态度有了一些改变。一种经销商不想再参加品牌的订货会了，另一种经销商想去参加，但不会大量的订货。这是因为受外部环境影响，经销商今年都在为清库存而忙的焦头烂额，加上多元化渠道的影响，分散了线下市场的流量。可以说对于品牌，今年可能获得了阶段性的增长，达到了年初的预期，但并不意味着经销商赚到了钱。所以经销商对品牌的年度新品发布会甚至是经销商大会都没有往年那样感兴趣。那么在2024年年底，品牌们究竟要不要开新品发布会和订货会呢？要，但是要有所改变。在全食在线看来，今年品牌的新品发布会和经销商订货会至少要有这几方面的改变。首先是新品发布要to C。以往品牌的新品发布会都是对经销商的，告诉经销商我们今年推出了哪些新品，有哪些创新。但现在是买方市场，是消费者主导的市场，所以在给经销商看的同时，要给消费者看，要让大量的消费者看到品牌今年新品的特色。这一步就需要线上传播了，品牌可以通过小红书、视频号、行业媒体、抖音等平台持续性的推送新品信息，将最有特色和亮点的产品展示出来，让消费者看到。业内有句话，当消费者对某个产品感兴趣的时候，就会主动去搜寻，进而吸引经销商代理。所以一场有趣的to C新品发布会，或许能将品牌新品的成功率打上去。其次是订货政策要亲民。压库存已经不是品牌抢占市场的关键了。今天的经销商已经不再是代理你的产品就不会代理别家产品的经销商了，所以高库存不是检验经销商的忠诚度的标准了，毕竟清醒的经销商越来越多，大家深知用大订货量带来的大政策，并不能帮助经销商赚到钱。真正让经销商赚到钱的动作是动销和复购。所以经销商不可能再把现金压在某一个品牌上，所以品牌今年要做的事情，就是在订货会上诚恳的表态，分析当下市场环境，品牌处于的地位，产品的核心竞争力，为经销商树立信心。其次不要搞五花八门的促销政策，而是要帮助经销商卖货，分销，强化终端市场，订货返利要有阶段性，短期能实现，长期能够着，而不是统一在年底清算。而且能给现金的返利绝不要货补，经销商不缺货。再者适当降低增量或者不要增量，按照以往的管理，不管经销商做的好不好，下一年的合同增长至少在7%以上，高的地方甚至还有15%。这种在办公室做出决定的行为尽量不要再出现，因为这是品牌业务经理甚至是分公司经理弱智的表现。即便是经销商在今年取得了不错的成绩，甚至完成了任务，那么也不要给与其高增长目标，而是让经销商自己判断在现有渠道下，能够有多少增量。最后就是把新品发布会变成经销商业务培训会。今天的经销商不缺人、不缺产品、不缺车、不缺时间，唯独缺的是对未来的判断，对自身的认知，很多经销商都在迷茫中，甚至是被品牌的高库存推着走，根本不是按照自己预定的发展规划前进，所以很多经销商会很累，会迷茫。这时候品牌需要站出来，告诉经销商你该怎么做，我能帮你如何做，所以把订货会当做经销商的培训会至关重要。那么有品牌会说，我把经销商培训出来，它跑了怎么办？如果你的产品确实能够让经销商赚到钱，那么肯定不会有经销商会跑。但如果不仅没有让经销商赚到钱，反而还让经销商往外掏钱，那么谁不跑谁就是傻。所以今年品牌们的新品发布会暨经销商订货会，要有一个基调，那就是帮助经销商成长，共同承担分销任务。新产品要通过不同的渠道先让消费者看到，再让经销商选择，同时要把经销商订货会办成一个给经销商树信心、提建议、给方法的培训会。合理定制任务，不逼迫经销商压库存，分销返利有阶段性，才是品牌吸引经销商的关键。要知道，在今天，经销商不缺产品，缺的是对品牌的信任。

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